Représentants des ventes non techniques, commerce de gros

6411 - Représentants/représentantes des ventes non techniques - commerce de gros
Textes de la profession

Nature du travail

Les représentants des ventes non techniques, commerce de gros vendent des biens et des services non techniques à des détaillants, grossistes, et établissements commerciaux, industriels ou spécialisés, ainsi qu'à d'autres clients au Canada et à l'étranger. Les commissaires-priseurs sont inclus dans ce groupe. Les représentants des ventes non techniques, commerce de gros, qui occupent des postes de supervision sont aussi compris dans ce groupe.

Pour obtenir la description complète et officielle de cette profession selon la Classification nationale des professions, il suffit de consulter le site de la CNP, au :

http://www5.hrsdc.gc.ca/NOC/Francais/CNP/2006/RechercheRapide.aspx?val65=6411

Exemples de titres professionnels

Agent d'une compagnie de cession de biens;
agent de fret;
conseiller commercial de services de sécurité;
directeur commercial en chambres d'hôtel;
distributeur de produits pétroliers;
représentant de commerce de périodiques;
représentant de commerce en denrées alimentaires;
représentant de commerce en graphisme;
représentant de commerce en magazines;
superviseur de représentants de commerce de gros;
vendeur-grossiste d'alcools.

Perspectives

Les perspectives d'emploi dans cette profession sont acceptables.

(Mise à jour : février 2011)

Au cours des dernières années, le nombre de représentants des ventes non techniques - commerce de gros, a augmenté fortement. La croissance des importations explique en bonne partie cette augmentation. La tendance à la forte augmentation du nombre de représentants des ventes non techniques - commerce de gros devrait se maintenir au cours des prochaines années.

Précisions

Le rôle et les fonctions des spécialistes des ventes techniques - commerce de gros (6221) et des représentants des ventes non techniques - commerce de gros (6411) sont presque identiques. Ce sont les produits dont ils sont responsables qui les distinguent. Les spécialistes vendent des produits et services techniques tels que du matériel scientifique ou industriel, des services de télécommunications, d'électricité et d'informatique. Les représentants vendent des produits et services non techniques tels que du pétrole, des produits alimentaires et des boissons, du tabac, des vêtements, des articles ménagers, des véhicules à moteur et des pièces détachées, des services d'hébergement, etc.

L'utilisation de deux groupes professionnels dans cette profession s'explique essentiellement par les grandes différences des niveaux de compétences exigées. En effet, la formation exigée des représentants se limite souvent à un diplôme d'études secondaires (DES), même si certains employeurs exigent parfois un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) en gestion ou dans un domaine lié au produit ou au service à promouvoir. Par contre, les employeurs des spécialistes exigent presque toujours un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) dans un domaine lié au produit ou au service à promouvoir.

Sur le marché du travail, les titres les plus courants sont représentants aux ventes, vendeurs et agents commerciaux ou manufacturiers.

Source des débouchés

Les débouchés proviendront en premier lieu de l'augmentation de l'emploi et des postes qui seront libérés par les représentants qui prendront leur retraite et par ceux qui obtiendront des promotions dans des postes de gestion, en général reliés au secteur des ventes. Le taux de roulement est très faible, car le revenu des représentants est relativement élevé pour des personnes qui possèdent un niveau de scolarité moyen.

Bassin de main-d'œuvre

Une bonne partie de ces postes sera pourvue par du personnel qui possède une vaste expérience dans le commerce de gros ou de détail, sans être nécessairement titulaire de diplôme d'études postsecondaires. Reflet de cette réalité, environ 40 % de ces représentants n'étaient pas titulaires de tels diplômes en 2006, selon les données du recensement. Ce mode d'accès à cette profession est toujours bien d'actualité, puisque ce pourcentage n'a que légèrement diminué depuis 1991 (46 %). L'importance de l'expérience est, elle, illustrée par la faible proportion de représentants âgés de moins de 25 ans (6,5 % par rapport à 15 % dans l'ensemble des professions).

Cela dit, d'autres débouchés seront accessibles à des diplômés universitaires ou collégiaux en gestion ou dans un domaine relié au produit ou au service à promouvoir. Par ailleurs, peu de débouchés seront pourvus par des représentants expérimentés en chômage, puisque le taux de chômage est relativement bas dans cette profession. Finalement, un certain nombre de débouchés pourront être pourvus par des immigrants, comme le montre la proportion significative d'immigrants dans cette profession en 2006 (12 %, comme dans l'ensemble des professions). Même si le taux de croissance de l'emploi est intéressant et le taux de chômage assez faible, les employeurs réussissent à pourvoir les postes disponibles sans trop de difficulté.

Industries

Selon les données du recensement, près de 75 % des représentants travaillaient en 2006 dans le commerce de gros (54 %) et dans le secteur manufacturier (20 %). On en retrouvait aussi un nombre important dans l'industrie de l'information et industrie culturelle (6 %) et dans les services professionnels, scientifiques et techniques (6 %), entre autres dans les services de publicité (4 %).

Tendances

L'évolution de l'emploi dans cette profession dépend en premier lieu des tendances qui influencent le commerce international et le marché des produits et services à contenu non technique, mais aussi de l'implantation de changements technologiques.

- Commerce international

Au cours des dernières années, cette profession a bénéficié de la forte croissance du commerce international, surtout de la valeur des importations. En effet, peu de représentants des ventes non techniques travaillent à l'exportation, puisque les exportateurs préfèrent faire appel à des représentants qui connaissent bien le marché des pays où les produits et services sont exportés. Ainsi, les représentants de produits et services importés travaillent soit pour des employeurs étrangers, soit pour des importateurs locaux.

Après avoir grimpé en flèche tout au long des années 1990, la valeur réelle (après inflation) des importations a diminué de façon notable de 2000 à 2002, avant de repartir en forte hausse entre 2002 et 2008. Cette valeur a toutefois plongé en 2009, annulant ainsi toute la croissance accumulée de 2002 à 2008 du côté des importations internationales et la grande majorité de cette croissance du côté des importations interprovinciales.

Du côté des importations internationales, l'augmentation observée de 2002 à 2008 s'explique principalement par la valeur élevée du dollar canadien, qui rend proportionnellement moins coûteux les biens et services provenant de l'étranger, et la baisse de 2009 par la récession, bien sûr. Compte tenu du maintien probable du dollar canadien à un niveau élevé et des efforts des gouvernements pour faciliter le commerce interprovincial, la valeur réelle des importations totales, internationales et interprovinciales, devrait augmenter fortement au cours des prochaines années. Cette hausse avantagera bien sûr l'emploi dans cette profession.

- Produits et services à contenu non technique

Au cours des années 1990, l'emploi dans cette profession a aussi été avantagé par la forte croissance du marché local des produits et services à contenu non technique (fabrication d'aliments et boissons, de vêtements, de produits en plastique, de produits en bois, etc.), même si elle fut moins forte que pour les produits et services à contenu technique. D'ailleurs, au cours de cette décennie, le nombre de spécialistes des ventes techniques (voir 6221) a crû plus fortement que le nombre de représentants des ventes non techniques.

La situation s'est inversée au tournant du siècle. D'une part, la croissance des importations de produits et services à contenu technique a ralenti, et est même complètement disparue avec la baisse de la valeur réelle des importations de 2009, surtout en raison de la forte baisse des importations de produits et services informatiques et électroniques. D'autre part, la croissance des importations s'est concentrée sur les produits à faible contenu technique, comme le meuble, les aliments et boissons, les produits en plastique et les vêtements, favorisant ainsi davantage les représentants des ventes que les spécialistes des ventes techniques.

Au cours des prochaines années, la demande de produits et services à contenu technique, y compris les produits et services informatiques et électroniques, devrait bénéficier du bon niveau de croissance des investissements. Par contre, la valeur relativement élevée du dollar canadien et la concurrence internationale continuera à favoriser davantage l'importation de produits à contenu technique faible. Ces tendances favoriseront donc encore davantage les représentants des ventes que les spécialistes des ventes techniques.

- Changements technologiques

Par ailleurs, l'informatisation de la gestion de l'approvisionnement et des stocks libère les représentants des tâches de prise d'inventaire et de commandes. Cette tendance aurait pu entraîner une diminution de la demande de représentants, mais elle est compensée en bonne partie par la popularité croissante de la livraison «juste-à-temps» (Just in time). Ce mode de livraison vise à faire diminuer les coûts reliés au maintien des stocks, en commandant plus souvent et en plus petite quantité les matières premières, et en livrant plus souvent et en plus petite quantité les produits finis. Les représentants doivent donc planifier ces livraisons et effectuer davantage d'interventions avec un même client.

- Autres tendances

En plus de leurs tâches directement liées à la représentation, la plupart des représentants participent à des salons, foires et congrès et forment parfois les employés des clients sur l'utilisation et les caractéristiques des produits et services qu'ils vendent. La qualité du service et l'établissement de relations à long terme avec les clients sont essentiels pour fidéliser une clientèle de plus en plus sollicitée.

Compte tenu de ces facteurs, le nombre de représentants des ventes non techniques - commerce de gros, devrait augmenter fortement au cours des prochaines années.

Caractéristiques des emplois

Selon les données des recensements, les femmes occupaient environ 33 % des postes dans cette profession en 2006, proportion en hausse notable depuis 1991 (23 %). Environ 66 % d'entre eux travaillaient à temps plein et à l'année en 2005, proportion nettement plus élevée que pour l'ensemble des professions (environ 53 %). Les travailleurs autonomes, en général des agents manufacturiers, étaient nettement minoritaires (13 %). Il s'agit souvent d'anciens représentants qui ont décidé de s'établir à leur compte. Le travail le soir et les weekends est courant, et les déplacements fréquents. La proportion de représentants qui travaillaient en 2001 à domicile (13 %) ou sans adresse de travail fixe (18 %) était deux fois plus élevée que dans l'ensemble des professions (au total 31 % par rapport à 15 %).

Le mode de rémunération des représentants salariés peut n'être que salarial ou être composé à la fois d'un salaire de base et de commissions. Dans les deux cas, les employeurs remboursent leurs dépenses de représentation. Les agents manufacturiers (travailleurs autonomes) sont rémunérés uniquement à commission.

Exigences

Les employeurs recherchent des candidats qui connaissent bien leur industrie et les caractéristiques, le marché et les réseaux de distribution de leurs produits et services. Les candidats doivent posséder des connaissances de base en informatique et dans l'utilisation du courrier électronique et d'Internet. L'autonomie, la motivation, la disponibilité, la capacité d'écouter, de communiquer et de négocier, l'aptitude pour le travail d'équipe et le sens du service à la clientèle sont les principales qualités recherchées. Le bilinguisme est presque toujours indispensable.

Études et formation

On exige au minimum un diplôme d'études secondaires (DES). Selon l'industrie, on peut aussi exiger un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) en gestion ou dans un domaine relié au produit ou au service à promouvoir. L'expérience dans ce domaine est un atout important, sauf pour les diplômés universitaires. Les employeurs offrent généralement une formation interne sur les caractéristiques des produits et services et sur les notions de vente.

Les superviseurs de ce groupe doivent posséder de l'expérience en tant que représentants des ventes non techniques.

Références utiles

Manufacturers' Agents National Association (MANA)
http://www.manaonline.org/
* Précision :
cette association américaine est une bonne source de recrutement d'agents manufacturiers.

Considérations importantes