Spécialistes des ventes techniques - commerce de gros
6221 - Spécialistes des ventes techniques - commerce de gros
Textes de la profession
Nature du travail
Les spécialistes des ventes techniques, commerce de gros vendent des biens et des services techniques tels que du matériel scientifique ou industriel, des services de télécommunications, d'électricité et d'informatique à des entreprises gouvernementales, industrielles ou commerciales, sur le marché national et international. Les spécialistes des ventes techniques, commerce de gros qui occupent des postes de supervision sont compris dans ce groupe de base.
Pour obtenir la description complète et officielle de cette profession selon la Classification nationale des professions, il suffit de consulter le site de la CNP, au :
http://www5.hrsdc.gc.ca/NOC/Francais/CNP/2006/RechercheRapide.aspx?val65=6221
Exemples de titres professionnels
Ingénieur commercial en instruments médicaux;
représentant commercial en électricité;
représentant commercial en matériel de construction;
représentant technico-commercial - vente en gros;
représentant de commerce d'aéronefs;
représentant de commerce de fournitures industrielles;
représentant de commerce de matériels lourds;
représentant de commerce en logiciels;
représentant de commerce en matériel de communication;
surveillant des ventes techniques.
Perspectives
Les perspectives d'emploi dans cette profession sont acceptables.
(Mise à jour : février 2011)
Depuis le début des années 2000, le nombre de spécialistes des ventes techniques, commerce de gros a augmenté de façon notable. La croissance des importations et du marché des produits à contenu technique explique en bonne partie cette augmentation. La tendance à l'augmentation notable du nombre de spécialistes des ventes techniques, commerce de gros devrait se maintenir au cours des prochaines années.
Précisions
Le rôle et les fonctions des spécialistes des ventes techniques - commerce de gros (6221) et des représentants des ventes non techniques - commerce de gros (6411) sont presque identiques. Ce sont les produits dont ils sont responsables qui les distinguent. Les spécialistes vendent des produits et services techniques tels que du matériel scientifique ou industriel, des services de télécommunications, d'électricité et d'informatique. Les représentants vendent des produits et services non techniques tels que du pétrole, des produits alimentaires et des boissons, du tabac, des vêtements, des articles ménagers, des véhicules à moteur et des pièces détachées, des services d'hébergement, etc.
L'utilisation de deux groupes professionnels dans cette profession s'explique essentiellement par les grandes différences des niveaux de compétences exigées. En effet, la formation exigée des représentants se limite souvent à un diplôme d'études secondaires (DES), même si certains employeurs exigent parfois un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) en gestion ou dans un domaine lié au produit ou au service à promouvoir. Par contre, les employeurs des spécialistes exigent presque toujours un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) en gestion ou dans un domaine lié au produit ou au service à promouvoir.
Sur le marché du travail, le titre «spécialiste» est rarement utilisé. Dans les deux cas, les titres les plus courants sont représentants aux ventes, vendeurs et agents commerciaux ou manufacturiers.
Source des débouchés
Les débouchés proviendront en premier lieu des postes qui seront libérés par les spécialistes qui prendront leur retraite et par ceux qui obtiendront des promotions dans des postes de gestion, en général reliés au secteur des ventes et, dans une moindre mesure, de l'augmentation de l'emploi.
Bassin de main-d'œuvre
Une partie de ces débouchés sera accessible à du personnel interne, par exemple aux personnes qui travaillent au service à la clientèle, et une autre à des diplômés universitaires ou collégiaux qui possèdent une formation et de l'expérience dans un domaine relié au produit ou au service à promouvoir. L'importance de l'expérience pour accéder à cette profession est illustrée par la faible proportion de jeunes âgés de 15 à 24 ans (5 % en 2006 par rapport à 14 % dans l'ensemble des professions, selon les données du recensement). Peu de postes seront pourvus par des spécialistes expérimentés en chômage, puisque le taux de chômage est relativement bas dans cette profession, même si le nombre de bénéficiaires de l'assurance-emploi a augmenté d'environ 50 % depuis le début de la récession de 2009. Un certain nombre de débouchés devraient l'être par des immigrants qui satisfont aux exigences de la profession. En effet, la proportion d'immigrants était en 2006 à peine un peu moins élevée dans cette profession que dans l'ensemble des professions (10 % par rapport à 12 %). Même si la croissance de l'emploi est assez forte et le taux de chômage assez faible, les employeurs réussissent à pourvoir les postes vacants sans trop de difficulté.
Industries
Selon les données du recensement, environ 47 % des spécialistes des ventes techniques travaillaient en 2006 dans le commerce de gros et 23 % dans le secteur manufacturier. On en retrouvait aussi en nombre significatif dans la conception de systèmes informatiques (7 %), dans le commerce de détail (4 %) et dans les télécommunications (4 %).
Tendances
L'évolution de l'emploi dans cette profession dépend surtout des tendances qui influencent le commerce international et le marché des produits et services à contenu technique, mais aussi des changements technologiques.
- Commerce international
Au cours des dernières années, cette profession a bénéficié de la forte croissance du commerce international, surtout de la valeur des importations. En effet, peu de spécialistes des ventes techniques travaillent à l'exportation, puisque les exportateurs préfèrent faire appel à des spécialistes qui connaissent bien le marché des pays où les produits et services sont exportés. Ainsi, les spécialistes de produits et services importés travaillent soit pour des employeurs étrangers, soit pour des importateurs locaux.
Après avoir grimpé en flèche tout au long des années 1990, la valeur réelle (après inflation) des importations a diminué de façon notable de 2000 à 2002, avant de repartir en forte hausse entre 2002 et 2008. Cette valeur a toutefois plongé en 2009, annulant ainsi toute la croissance accumulée de 2002 à 2008 du côté des importations internationales et la grande majorité de cette croissance du côté des importations interprovinciales.
Du côté des importations internationales, l'augmentation observée de 2002 à 2008 s'explique principalement par la valeur élevée du dollar canadien, qui rend proportionnellement moins coûteux les biens et services provenant de l'étranger, et la baisse de 2009 par la récession, bien sûr. Compte tenu du maintien probable du dollar canadien à un niveau élevé et des efforts des gouvernements pour faciliter le commerce interprovincial, la valeur réelle des importations totales, internationales et interprovinciales, devrait augmenter fortement au cours des prochaines années. Cette hausse avantagera bien sûr l'emploi dans cette profession.
- Produits et services à contenu technique
Au cours des années 1990, l'emploi dans cette profession a aussi été avantagé par la plus forte croissance du marché local des produits et services à contenu technique que du marché des produits et services non techniques. D'ailleurs, au cours cette décennie, le nombre de spécialistes des ventes a crû plus fortement que le nombre de représentants des ventes (voir 6411). Cette croissance fut particulièrement forte pour les représentants de produits électriques, électroniques et informatiques, de machinerie, de produits pharmaceutiques et de fournitures et de matériel médicaux.
La situation s'est inversée au tournant du siècle. D'une part, la croissance des importations de produits et services à contenu technique a ralenti, et est même complètement disparue avec la baisse de la valeur réelle des importations de 2009, surtout en raison de la forte baisse des importations de produits et services informatiques et électroniques. D'autre part, la croissance des importations s'est concentrée sur les produits à faible contenu technique, comme le meuble, les aliments et boissons, les produits en plastique et les vêtements, favorisant ainsi davantage les représentants des ventes que les spécialistes des ventes techniques.
Au cours des prochaines années, la demande de produits et services à contenu technique, y compris les produits et services informatiques et électroniques, devrait bénéficier du bon niveau de croissance des investissements. Par contre, la valeur relativement élevée du dollar canadien et la concurrence internationale continuera à favoriser davantage l'importation de produits à contenu technique faible. Ces tendances favoriseront donc encore davantage les représentants des ventes que les spécialistes des ventes techniques.
- Changements technologiques
Par ailleurs, l'informatisation de la gestion de l'approvisionnement et des stocks libère les spécialistes des tâches de prise d'inventaire et de commandes. Cette tendance aurait pu entraîner une diminution de la demande pour ces spécialistes, mais elle est compensée en bonne partie par la popularité croissante de la livraison «juste-à-temps» (Just in time). Ce mode de livraison vise à faire diminuer les coûts reliés au maintien des stocks, en commandant plus souvent et en plus petite quantité les matières premières, et en livrant plus souvent et en plus petite quantité les produits finis. Les spécialistes doivent donc planifier ces livraisons et effectuer davantage d'interventions avec un même client.
Compte tenu de l'ensemble de ces facteurs, le nombre de spécialistes des ventes techniques, commerce de gros devrait augmenter de façon notable au cours des prochaines années.
Caractéristiques des emplois
Selon les données des recensements, les femmes occupaient environ 29 % des postes dans cette profession en 2006, proportion en hausse notable depuis 1991 (21 %). Environ 73 % d'entre eux travaillaient à temps plein et à l'année en 2005, proportion beaucoup plus élevée que pour l'ensemble des professions (53 %). Il y avait quelques travailleurs autonomes (7 %), en général des agents manufacturiers, souvent d'anciens représentants qui ont décidé de s'établir à leur compte. Le travail le soir et les week-ends est courant et les déplacements fréquents.
Les représentants internes reçoivent les demandes d'information technique et les commandes des clients. Leur rémunération est essentiellement salariale. Les représentants externes sont sur la route, sollicitent et rencontrent des clients, participent à des salons, foires et congrès et forment parfois les employés des clients sur l'utilisation et les caractéristiques des produits et services qu'ils vendent. Ils sont en général rémunérés à salaire et à commission, et leurs dépenses de représentation sont remboursées. Les agents manufacturiers sont rémunérés uniquement à commission.
Exigences
Les clients exigent des renseignements de plus en plus précis et complets sur les caractéristiques des produits et services à contenu technique. Dans ce contexte, les employeurs recherchent des candidats qui connaissent bien leur industrie et qui maîtrisent parfaitement les caractéristiques de leurs produits et services. Les aptitudes pour la vente sont importantes, mais la plupart des employeurs considèrent qu'elles viennent en second lieu. Ils préfèrent souvent fournir la formation sur les techniques de vente à l'interne. Les candidats doivent posséder des connaissances de base en informatique et dans l'utilisation du courrier électronique et d'Internet. L'autonomie, la motivation, la disponibilité, la capacité d'écouter, de communiquer et de vulgariser, l'aptitude pour le travail d'équipe et le sens du service à la clientèle sont les principales qualités recherchées. Le bilinguisme est presque toujours indispensable.
Études et formation
Pour accéder à cette profession, on exige habituellement un diplôme universitaire ou d'études collégiales (DEC) en gestion ou dans un domaine relié au produit ou au service à promouvoir. L'expérience dans ce domaine est un atout important, surtout pour les diplômés collégiaux. Les employeurs offrent généralement une formation interne sur les caractéristiques des produits et services et sur les notions de vente.
Les superviseurs de ce groupe doivent posséder de l'expérience en tant que spécialistes des ventes techniques.
Références utiles
Manufacturers' Agents National Association (MANA)
http://www.manaonline.org/
* Précision :
cette association américaine est une bonne source de recrutement d'agents manufacturiers.
Considérations importantes
Le nombre de spécialistes des ventes techniques, commerce de gros devrait augmenter de façon notable au cours des prochaines années.
Même si la croissance est assez forte et le taux de chômage assez faible, les employeurs réussissent à pourvoir les postes vacants sans trop de difficulté.
Les employeurs accordent plus d'importance à la maîtrise des caractéristiques des produits et services à promouvoir qu'aux aptitudes reliées à la vente.
6221 - Spécialistes des ventes techniques - commerce de gros
Statistiques
| Principaux indicateurs du marché du travail | 6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| Emploi, moyenne 2007- 2009 | 26 150 | 3 859 200 |
| Bénéficiaires d'assurance-emploi en 2009 | 700 | 168 350 |
| Taux de croissance annuel de 2010 à 2014 | 1,5 % | 0,9 % |
| Variation annuelle d'emploi de 2010 à 2014 | 400 | 36 650 |
| Érosion annuelle de 2010 à 2014 | 750 | 122 850 |
| Besoins annuels totaux de 2010 à 2014 | 1 150 | 159 500 |
| Répartition de l'emploi selon le sexe | 6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| Hommes | 71,3 % | 52,7 % |
| Femmes | 28,7 % | 47,3 % |
| Répartition de l'emploi selon le groupe d'âge | 6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| 15- 24 ans | 5,1 % | 14,1 % |
| 25- 44 ans | 57,0 % | 45,1 % |
| 45- 64 ans | 35,9 % | 38,8 % |
| 65 ans et plus | 2,0 % | 2,0 % |
| Répartition de l'emploi selon le statut | 6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| Plein temps | 93,2 % | 79,2 % |
| Temps partiel | 6,8 % | 20,8 % |
| Revenu d'emploi annuel moyen (à temps plein et à l'année) |
6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| À temps plein et à l'année | 72,7 % | 53,2 % |
| Moyen | 62 382 | 45 157 |
| 0 à 19 999 $ | 6,6 % | 16,5 % |
| 20 000 $ à 49 999 $ | 37,8 % | 52,4 % |
| 50 000 $ et plus | 55,6 % | 31,1 % |
| Répartition de l'emploi selon le plus haut niveau de scolarité atteint |
6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| Moins d'un DES | 4,6 % | 14,1 % |
| Diplôme d'études secondaires (DES) | 21,9 % | 21,9 % |
| Diplôme postsecondaire non universitaire | 42,5 % | 43,1 % |
| Baccalauréat et plus | 31,0 % | 20,9 % |
| Répartition de l'emploi selon la région | 6221 | Ensemble des professions |
|---|---|---|
| Gaspésie-îles-de-la-Madeleine | 0,0 % | 1,1 % |
| Bas-St-Laurent | 1,8 % | 2,5 % |
| Capitale-Nationale | 9,5 % | 9,1 % |
| Chaudière-Appalaches | 3,8 % | 5,4 % |
| Estrie | 3,7 % | 3,9 % |
| Centre-du-Québec | 2,6 % | 2,9 % |
| Montérégie | 23,0 % | 18,7 % |
| Montréal | 25,8 % | 24,1 % |
| Laval | 6,7 % | 5,0 % |
| Lanaudière | 5,8 % | 5,8 % |
| Laurentides | 8,3 % | 7,0 % |
| Outaouais | 2,8 % | 4,7 % |
| Abitibi-Témiscamingue | 0,5 % | 1,8 % |
| Mauricie | 2,7 % | 3,1 % |
| Saguenay-Lac-St-Jean | 2,2 % | 3,3 % |
| Côte-Nord-Nord du Québec | 0,7 % | 1,7 % |
| 6221 | Ensemble des professions |
|
|---|---|---|
| Travail autonome | 7,3 % | 11,2 % |
| 6221 | Ensemble des professions |
|
|---|---|---|
| Immigration | 9,7 % | 12,2 % |
| Principaux secteurs d'emploi | (%) | (%) |
|---|---|---|
| Commerce de gros | 46,8 | |
| - machines, matériel et fournitures | 22,8 | |
| - produits pharmaceutiques, articles de toilette, cosmétiques et autres produits | 16,8 | |
| Fabrication | 23,3 | |
| - fabrication de produits chimiques | 7,4 | |
| - fabrication de produits métalliques | 4,2 | |
| - fabrication de machines | 3,7 | |
| Services professionnels, scientifiques et techniques | 9,4 | |
| - conception de systèmes informatiques et services connexes | 7,0 | |
| Commerce de détail | 4,0 | |
| Télécommunications | 3,5 |